Hinweis: Dieser Beitrag erschien ursprünglich auf unserem alten 2BS Blog.

Spätestens seit Googles Panda-Update, nach dem mehrwertbringende Inhalte (Content) noch wichtiger geworden sind, ist der Begriff „Content Marketing“ in aller Munde. Doch die Mehrwertstrategie im Marketing gibt es schon länger, bis vor kurzem wurde sie nur nicht so thematisiert. In diesem Artikel erfahrt ihr, was Mehrwert im betriebswirtschaftlichen Sinne bedeutet, und wo die subjektive Wahrnehmung eine Rolle spielt.

Mehrwert in der Betriebswirtschaftslehre

Kundenbindung ist ein zentrales Prinzip des Marketings. Im Rahmen der freiwilligen Kundenbindung versucht ein Unternehmen, Kunden durch für sie geschaffenen Mehrwert nachhaltig an sich zu binden. Dieser Mehrwert wird oft durch Zusatznutzen generiert. Zusatznutzen umfasst die nicht zwingend erforderlichen Extras eines Produkts bzw. einer Dienstleistung. Am Beispiel eines Autos besteht der Grundnutzen in der Fortbewegungsmöglichkeit, der Zusatznutzen wird durch ein offenes Verdeck, besonderen Luxus, technischen Schnickschnack etc. generiert.

So steht nicht mehr der Preis allein als Kaufentscheidungskriterium im Vordergrund, sondern rückt durch die Zusatzleistungen, die den Kunden geboten werden, etwas in den Hintergrund.

Sprich, der Kunde ist eventuell bereit, ein bisschen mehr zu bezahlen, wenn er dafür zusätzlichen Mehrwert erhält.

 

Wie kann Mehrwert generiert werden?

Mehrwert lässt sich nicht nur durch das Produkt herstellen, sondern auch durch z. B. besonderen Service, den der Kunde in Anspruch nehmen kann. Dies könnte beispielsweise kostenloser Support für einen gewissen Zeitraum sein, eine Hotline auch am Wochenende oder ähnliches. Auch Vertrauen kann Mehrwert schaffen. Wird die Person, die das Produkt verkauft, als vertrauenswürdig eingestuft, gibt die Sicherheit, gut aufgehoben zu sein, dem Kunden Mehrwert.

Jedes Unternehmen kann seine Stärken nutzen und versuchen herauszufinden, wodurch es sich von der Masse abhebt, damit ein Alleinstellungsmerkmal geschaffen werden kann.

Mehrwert wird oft beschrieben mit „etwas, das so noch nie dagewesen ist“. Man kann nicht jeden Tag das Rad neu erfinden, aber das ist auch nicht nötig. Wer zum Beispiel in einem (Corporate) Blog schreibt, kann bei einem allgemein diskutierten Thema durch eine neue Sicht der Dinge aus einem anderen Blickwinkel die Leser zum Nachdenken und Reflektieren anregen.

 

Fehlender Mehrwert

Leere Worthülsen und langweilige Werbetexte sind meist frei von Mehrwert. Es gibt nichts Schlimmeres als billige Behauptungen ohne jede Substanz, die leider noch allzu oft in der Werbung verwendet werden. Lässt sich ein Kunde nur durch aufdringliche Werbung zum Kauf überreden und das Produkt hält nicht, was es verspricht, bleibt der Käufer unzufrieden, weil er etwas hat, das er eigentlich in der Form gar nicht wollte. Wer keinen Mehrwert bietet, macht sich vergleichbar und wird bald vom Markt verschwinden, außer er hat eine echte Monopolstellung. Ein wirklich einzigartiges Produkt, das es so nirgendwo anders gibt.

 

Der subjektive Mehrwert

Eine Produkteigenschaft kann für den einen Kunden einen Mehrwert bedeuten, für den anderen aber nicht, da er sie schlicht nicht braucht bzw. keinen Wert darauf legt. Mehrwert hat also auch mit immateriellem Nutzen und dem persönlichen Empfinden zu tun. Mit der Lebenssituation, Erziehung, wie jemand aufgewachsen ist. Je nach Bildungsstand oder Beruf kann eine Information für den einen interessant sein, für den anderen langweilig. Kommunikation, Dialog, Freundlichkeit und das echte Interesse am Gegenüber können auch als Mehrwert empfunden werden. Das sollte eigentlich selbstverständlich sein, ist es aber leider nicht immer.

Beim Entwickeln einer Strategie muss deshalb besonderes Augenmerk auf die Zielgruppe gelegt werden um herauszufinden, welche Eigenschaften diese als Mehrwert empfinden könnte.

 

Mehrwert in sozialen Netzwerken

Grundsätzlich sollte die Mehrwertstrategie natürlich auch in den sozialen Netzwerken verfolgt werden. Doch hier gelten andere Bedingungen. Die meisten Menschen halten sich in ihrer Freizeit in den sozialen Netzwerken auf, sie wollen auch unterhalten werden und nicht nur schwere „Produktkost“ vorgesetzt bekommen. Hier ist viel Einfühlungsvermögen und Taktgefühl gefragt, denn wer seinen Lesern nur Müll vorsetzt oder reine Eigenwerbung postet, muss sich nicht wundern, wenn er entfolgt wird.

 

Fazit

Die Basis des Content-Marketings liegt im schon länger bekannten Mehrwertprinzip. Ob bzw. wie ein Unternehmen das Mehrwertprinzip in seine (Content-)Strategie einbindet, muss individuell entschieden werden. Falls sich ein Unternehmen für Content-Marketing entscheidet, ist eine Ausrichtung bei der Bereitstellung von mehrwertbringenden Inhalten anhand den Bedürfnissen der Zielgruppe vordergründig.

 

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